對國內傳統的幾家婚戀網站來說,不得不面對正逐漸消失於行業主流視線之中的事實,在發展多年之後,依然要深耕於整體規模還不到15億的小眾市場,PC端業務的衰退、移動互聯網的崛起讓世紀佳緣、百合網、珍愛網、真情在線等婚戀行業領先者集體遭遇成長危機。
  而在擴張產業鏈、涉足婚慶市場等諸多努力都未能見效之後,各大婚戀網站正把戰略重心偏向移動和線下市場,但目前來看,形式依然不容樂觀,未來的下滑趨勢短期或將難以逆轉,面臨著像招聘網站一樣淪為互聯網黃昏產業的危險。
  市場環境變遷下的成長危機
  事實上,隨著中國人口老齡化的趨勢日益明顯,處於婚戀年齡段的總人口數在不斷減少。世紀佳緣的用戶活躍數便呈現出同比下滑的趨勢,縱觀2013年,世紀佳緣平均每月活躍用戶數為519萬,而2012年同期這一數據為543萬。
  在獲取新用戶方面,除了行業內部競爭外,婚戀網站還面臨著來自QQ空間、微信、SNS、微博等社交平臺的衝擊,而用戶虛假信息難以控制導致匹配度不高和婚戀詐騙的層出不窮,難以建立普遍的信任感也成為中國婚戀網站與生俱來的頑疾——要知道,國外收費婚戀網站Match、eHarmony的成功,便是基於用戶間的較高匹配度,並很好地管理了用戶信息的真實性和安全性。
  另一方面,婚戀網站的商業模式這些年也沒有大的創新和突破。
  真情在線工作人員向記者表示,目標用戶群小,用戶獲取成本高、生命周期短是婚戀網站始終面臨的挑戰,如果要獲取更多的收益,只能開發更多的服務向註冊會員收費。
  目前國內婚戀網站主要靠線上會員及增值服務、線下活動以及高端獵婚三種盈利模式。而線上會員收費又占了大部分。2014年第一季度,世紀佳緣在線服務凈營收為人民幣1.071億元,占總凈營收的79.8%。
  不過,國內婚戀網站的業務模式已經在PC端遭遇困境,月平均付費用戶增長也愈發緩慢,世紀佳緣近兩年便維持在120萬左右,其每用戶平均營收今年第一季度較去年第四季度也毫無增長,這也嚴重影響到婚戀網站盈利能力的進一步提升。
  另有業內人士稱,婚戀網站約80%的付費用戶都是註冊一年以內的新用戶,隨著市場的飽和,新用戶增長的疲態也意味著網站營收的增長將面臨挑戰。
  儘管如此,婚戀網站目前仍然找不到更好的盈利模式。
  世紀佳緣工作人員在接受記者時表示,世紀佳緣也在嘗試競價排名、禮品贈送等模式,但是對於婚戀網站而言,按效果付費仍是最有效的商務模式,能夠更好地打造這些品牌,並提供一種平臺來維護秩序、幫助用戶更好地甄別信息。
  各大婚戀網站曾經試圖以婚戀為切入口進入到婚慶咨詢、把產業鏈向上下游延伸也收效甚微。事實上,2010年美國婚尚資訊企業The Knot進軍中國推出的“愛結網”,也一直發展地不溫不火。
  在國外,免費正成為婚戀網站發展趨勢。Plenty Of Fish是最大的免費婚戀網站,所有的收入都來自於Google廣告點擊,它比全球最大的收費婚戀網站Match成立晚了8年左右,但是只用了6年時間流量就超過了後者,2009年Match被迫推出了自己的免費婚戀網站Down To Earth。
  而目前,國內各大婚戀網站收入依然以會員收費業務為主,面對如此局面,不禁令人對婚戀網站產生質疑,婚戀網站到底還有“錢途”嗎?婚戀網站未來到底將如何發展?
  線下擴張成營收新渠道
  面對種種現狀及壓力,百合網、珍愛網也開始效仿真情在線,加大自身對線下業務的傾斜和擴張。
  田範江向記者透露,2010年底前百合網在摸索中開了3家線下實體店,到去年底成長到30家,而截止現在全國已經有了60家線下VIP服務中心。這些加盟形式的提供婚戀服務的實體店,有1500名紅娘,而百合只提供20多名運營管理人員,人力成本很低。
  據瞭解,2012年百合網30家加盟的線下實體店的收入便超過3億,以此計算,百合網去年從中分成超過1億。田範江表示,百合網未來的目標是在全國開300家線下店。
  不過,一旦線下加盟店在本地建立了品牌影響力,未來可能便不依賴通過百合網註冊用戶來尋找客戶群體了。對此,田範江向騰訊科技表示,可以通過提高加盟費來獲取線下店的成長溢價——但問題在於,如果這些已經成長起來的實體店不再選擇加盟百合網來發展自身業務,百合網來自線下的收入未來是否還可持續?
  除此,百合網還面臨著其他兩大難題,首先這些實體店本身也保留自營業務,很難準確鑒定新用戶是來自百合網的引流,需要建立完善的機制防止線下加盟店串通來自百合網的用戶作弊、以此逃避高額分成;其次,百合網用戶要想獲得推薦線下實體店的服務,每年平均要付出1萬多的成本,這也制約了相應用戶群的增長規模。
  線下口碑立足於服務
  事實上,在北京成立15年之久且長期致力於做線下業務的真情在線在其自身運作模式及經驗上,沉澱下諸多優秀的基因,真情在線每一位紅娘均至少擁有8年以上的服務經驗,採取一對一的紅娘服務模式並兼顧心理匹配模式,而世紀佳緣、百合網這類新興的由線上轉線下的婚戀網站大多數採用的是平臺式搜索模式。
  真情在線相關服務人員在接受記者採訪時曾表示,相比世紀佳緣、百合、真情在線和前兩者最大的不同是商業模式比較獨特,真情在線是把傳統婚介所的模式,跟互聯網的技術平臺結合起來。
  鑒於婚戀市場瞬息萬變的趨勢,真情在線在其運作模式上已被其負責人重新定義為用O2O方式提供專業婚戀咨詢的現代服務企業:當傳統婚戀網站在大規模擴張線下店面的時候,真情在線卻在其自身的服務水準上下足功夫,在他們看來,傳統婚戀網站著力開拓線下VIP服務中心的時候,雖然市場會被擠壓,但同時會造成同一品牌服務良莠不齊的狀況(大多數婚戀網採用線下加盟實體店提供紅娘咨詢服務,並從最終服務費中抽取30%以上的分成),而努力做好自身服務,增加用戶體驗,將每一位所服務的對象當成口碑傳播體來進行服務,勢必會達到好口碑的雪球效應。
  據記者瞭解,為了提升服務水準,與其他婚戀網站形成差異化對比,真情在線在與會員第一次溝通時便下足了功課:為了充分體現真情在線的個性化定製服務,除了瞭解每位會員的工作經歷、家庭背景、父母關係等基本情況外,真情在線還會對每位會員進行免費的心理測試並出具分析報告,而心理測試這項服務,在大多數婚戀網站是屬於收費項目。在對會員進行異性匹配的時候,同樣會參照基本條件、心理分析報告等多方因素進行綜合匹配。另外,真情在線與眾不同的則是,他們在與會員介紹見面異性的之前,會事先與異性進行多方溝通,當異性同意的情況下,再進行約見安排,這樣則避免會員看上某推薦異性,但對方不同意空歡喜的情況出現。
  來源:千華網
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     (原標題:婚戀網站尋求線下業務突圍 婚戀服務成主導)
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